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Construire un argumentaire pertinent en B to B

 

Construire un argumentaire commercial pertinent en BtoB n'est pas chose aisée.

Devant l'angoisse de la page blanche, des solutions existent, dès lors que la méthode de construction suit de grands principes qui vous permettront de ne rien oublier lors de votre prospection commerciale.

Dans un premier temps, il faut savoir que l'argumentaire est un support, un outil d'aide à votre téléprospection, il n'est pas nécessaire de jeter de phrases toutes faites mais bien les grandes idées de votre discours, les avantages de votre produit ou service. Pourquoi ? Parce qu'un bon argumentaire de prospection commerciale BtoB doit être avant tout naturel et fluide.

 

Découvrons ensemble les 6 étapes de l'argumentaire commerciale.

L'argumentaire commercial se construit dans une logique, celle de convaincre votre prospect d'accepter le rendez-vous, votre présentation, l'objet de votre appel, le traitement du barrage de la secrétaire votre argumentation, la réponse aux objections et votre conclusion sont autant d'étapes que vous devrez mettre en évidence dans la création de votre trame commerciale.

 

Savoir se présenter et identifier notre cible

C'est l'ouverture, le premier ressentiment de votre interlocuteur, soyez enthousiaste, votre voix doit être posée, le bonjour sincère... Bon Jour, nous souhaitons à ce moment là à notre correspondant de passer une bonne journée, se n'est pas une formule de politesse mais une entrée en matière qui nous permet d'ouvrir notre prospect à la discussion en y ajoutant une question d'implication* "Bonjour, je suis Pascal, de l'agence Au bout du fil, comment allez-vous !"... Je souhaite échanger avec votre directeur des achats s'il vous plaît. Pouvez-vous m'aider* ?

Les 20 premiers mots et/ou les 20 premières secondes ouvrent le démarrage de l’entretien.

La présentation peut prendre différente forme, toutefois, des éléments tel que le prénom, nom, société, service… doivent y figurer en fonction de votre situation.

 

L'objet de votre appel

L’objet de l’appel doit être clair, précis et synthétique. A cette étape soyez direct, ne tournez pas autour du pot.

 

Le barrage secrétaire

Le barrage secrétaire se négocie généralement avec un travail de préparation des réponses aux objections et par une démarche d’implication.

Préparer notamment la réponse à l'objection : envoyer une plaquette commerciale. Un des réponse possible : "Avec plaisir, toutefois nos services étant personnalisés, je ne peux envoyer une plaquette sans avoir quelques éléments"...

Voici quelques techniques simples à mettre en place qui permet de contourner le barrage de la secrétaire :

  • Composer un numéro proche de celui du standard en changeant le dernier chiffre.
  • Vous souhaitez parler au responsable marketing, demandez le service comptable.
  • Vous pouvez insinuer que vous connaissez très bien votre interlocuteur en l’appelant par son prénom.
  • Lorsqu’une secrétaire ou une standardiste vous demande la raison de votre appel, restez très vague et parlez technique.

 

Votre argumentaire et les réponses aux objections

Ne confondez pas vendre le produit ou le service avec votre objectif. Quel est mon objectif à ce moment là ? C'est bien de prendre un rendez-vous afin d'exposer mes arguments lors de la rencontre.

L'argumentation commerciale doit se positionner autour des avantages de votre solution, donner l'envie au prospect d'en savoir plus. A ce stade, vous ne devez pas être centré sur vous mais bien sur votre prospect. Poser des questions ouvertes et fermées orientées vers le "oui" ou le "non" positif. Entraîner votre prospect dans une spirale dite de l'entonnoir, vous pouvez user également de questions alternatives afin d'obtenir un positionnement de choix. Utiliser des phrases simples, courtes et impactantes mettant en évidence les bénéfices de votre solution et pourquoi cela est utile pour votre prospect.

Votre speech ne doit pas être trop long, il doit faire ressortir les éléments positifs et principaux de votre solution. Il doit s'orienter autour d'une seule question : "Pourquoi accepterait-il mon rendez-vous ?"